湖南省汽车维修与检测行业协会

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变革之道 标准之道——汽车之链执行总裁于保国先生谈中国汽车维修企业发展之道
来源:湖南省汽车维修与检测行业协会  |  发布时间:2017-03-24  |  浏览:3829


商道中有一句话叫“顺势而为,逆市而上”。那么,汽车维修与养护行业的“势”是什么呢?维修企业如何“为之”呢?“商场如战场,出奇才能致胜”这就是“逆市而上”。那么,汽车维修企业如何“出奇制胜”呢?

各位看官,我们先来聊聊“势”,看看汽车维修企业的“昨天、今天和明天”。

昨天发生了什么?过去30年,三个时代!“凭经验、凭关系”时代,“凭关系、凭技术”时代,“凭技术、凭服务”时代。

“凭经验、凭关系”的时代,时间是从这个行业伊始到1990年。这个阶段维修行业有两大特征。第一个特征:修车凭经验;由于维修对象多年不变,一般车子的各类问题在有经验的技术师傅手中都能轻松解决,所以第一个特征就是修车凭经验。第二个特征:业务凭关系;关系有两层,由于当时的汽车基本都是公家和单位的,所以第一个层面是老板要处理好和单位领导的关系。第二个就是处理好修理厂和驾驶员的关系。驾驶员便可以从中拿到丰厚的回扣。

“凭关系、凭技术”的时代,汽修行业从1990年开始转型,一直到2000年,这段时间发生了很大的变化,轿车开始进入家庭,各式各样的车辆开始出现。此时修车还需借助一定的业务关系,但修车已不再凭经验,“没有技术免谈修车”,因此全国范围内掀起了学习新技术、新设备、新材料、新工艺的大浪潮;此外国家开始了公车改革,导致了一批驾驶员下岗,却又催生了另一个行业——出租车行业,车辆的私有化也导致了4S店的出现。

“凭技术、凭服务”的时代,时间是2000年到2014年,这个阶段也有两大特征。第一个特征就是修车“靠技术”,这是从第二个阶段延续下来的,且技术性特征愈加明显。第二个特征就是随着私家车的增多,拉业务不能再像以前一样凭关系,那靠什么拉客户?便是凭“优质的服务”!汽修行业在第三阶段的定位是现代技术服务业,技术和服务同等重要。但随着行业的发展,大多维修企业经营方式没有改变,基本上80%的维修企业是不健康的,很多矛盾浮现,也引发了车主的不信任现象。

今天正在发生什么?战国时代,百舸争流!军阀混战,无所适从;保险新政,束手无策;互联网加,忐忑不安;O2O模式,晕头转向;微信营销,乱了分寸。

维修与养护行业八大变化:

第一点:国家政策

2014年9月18日中国十部委联合文件对行业及维修企业带来的深远影响;

“酒驾令”的颁布使得事故车大量减少对维修企业的影响;

第二点:市场竞争

4S店霸主地位及连锁企业的快速增长使得维修企业生存空间越来越小;

电商的打劫对维修企业的配件利润形成巨大的冲击;

资本、外企、商业巨头等外生力量介入市场加速行业的洗牌,维修企业将大量出现被收购、被合并、被淘汰现象。

第三点:客群变化和意识变化

随着汽车逐渐变成家庭日常消费品,私家车越来越多,教授、个体老板、医生、上班族等群体已经变成汽车消费主力群体,该客群的消费意识趋于理性导致客单价在下降,年行驶里程越来越少导致进厂越来少;

第四点:发展趋势

未来将有更多企业合纵连横抢占市场,汽车后市场集中度会进一步提高;

连锁巨头尚未出现,连锁未来将是汽车后市场的核心业态形式;

跨界带来创新,可以加速汽车后市场企业成长;

除保险政策调整,其它产业政策长期利好,但短期对市场近期影响甚微;

外资配件商或服务商虎视眈眈,未来或有大动作;

第五点:保险费改

大型保险公司会严控理赔风险,将主动大幅减少合作维修厂数量。随着类似“人保、太保、平安”这类综合金融服务商的涌现,未来无论4S店还是修理厂,在诚信理赔方面一旦被保险公司发现,势必会被这些金融公司在企业的征信记录上涂上污点,这会导致骗保的维修厂不仅经济上受损,企业声誉也会受损。

无论是美国的经验还是中国的现实计划,大型保险公司的合作修理厂数量不会超过1万家,未来的互联保险公司只可能从传统保险公司的合作修理厂体系里筛选合作维修厂。

第六点:道路条件

随着道路越来越多、道路越来越宽、路况越来越好,汽车因路况导致损坏的概率会大量降低,企业维修业务会越来越少。

第七点:经营成本递增

人员工资成本的增加、管理费用的增加、营销费用的增加、房租水电成本的增加、物价的增长等导致维修企业整体经营成本递增,使得经营压力巨大;

第八点:汽车工业进步

汽车设计技术提升、装配技术、零部件质量技术提升,使得汽车质量越来越好,车子越来越不容易坏了,意味着维修业务的降低。

 

维修企业九大痛点:

第一点:客户关怀(留客)问题:

目前,国内绝大部分维修企业客户流失率45%左右,有些企业不太重视客户关怀,更有甚者连客户关怀是什么都不知道。你可能不知道流失一个车主等于流失五个车主,你可能更不知道挽回一个车主比开发一个新车主的成本多了十倍。

第二点:市场拓展(集客)问题:

根本不知道什么是市场拓展;

根本不重视市场拓展,还是依靠传统的“拉关系”解决客源;

集客营销做了,钱也花了,但是没效果。

第三点:质量管控问题:

对配件质量的检验和判别能力不足;

设备和技术能力不足;

质量检验流程不完善和制度执行不力;

第四点:配件品质与价格问题:

配件品质无法把控,优质配件无采购渠道;

配件采购成本和管理问题导致配件利润低,很多时候“钱”变成了“货”;

第五点:个人能力问题:

职业素质不高;

职业技能不高;

个人学习愿望和学习能力差;

第六点:技术问题:

因技术不过硬导致返工返修率高、产值低、客户满意度低下;

第七点:异业资源的联合及利用问题:

格局不够,没有发开和联合如保险公司、银行、通讯等车主多的异业资源的合理利用,没有联合其他服务业的客户资源和整合方法。

第八点:组织结构及岗位职责不合理:

因组织结构及岗位职责不合理,致使内部管理混乱、效率低下、质量把控不稳定、流程不清晰。

第九点:缺乏经营管理分析能力:

对企业的客户群体不明确而导致市场拓展没有方向和方法;对组织结构不明确无法使工作流程完整致使客户大量流失导致产值不升反降;人员薪资制度设计不合理,客户刚需的满足能力和开发能力严重不足。

 

未来会发生什么?消费者时代到来,精细化发展方向,互联网营销时代,10大主力形成期,共享经济影响大。

    4S店新的布局,连锁蓬勃发展,钣喷走向边缘,清洗美容艰难,小综合是趋势,单纯O2O消亡,洗牌快速迅猛,井喷涌向市场,拼标准时代。

汽车维修与养护行业的“势”将向连锁化、精细化、标准化、规范化发展。那么,维修企业将如何“为之”呢?

首先,我们要知道变革什么?

    客户的价值没有得到真正体现,维修企业的价值没有得到尊重。

    方向不对,努力白费!碎片化营销,正在透支你的企业高暴利营销,正在赶走你的客户不重视内部管理与团队建设,等待你的将是残酷的结果。成功没有捷径,只有脚踏实地!

    树高千尺,根深万丈。从客户价值出发才是根本之道3S标准化体系的务实之道。

其次,我们要知道怎么做?

应对发展趋势,核心是在于练好基本功的标准打造

    所有的变革,最终只能落实到“高性价比的修好车,服务好人”这个核心上来。没有修好车和服务好人,就没有就没变革的时效性。而修好车,服务好人。是以打造标准为前提的。未来的维修企业发展的核心,一定是取决于谁能够高性价比的修好车和服务好人。如何实现高性价比。连锁也好,联盟也好,都是为了实现修好车服务好人。

标准体系一:修好车包含从精良设备、合理布局、精湛技艺、科学诊断、优良配件、良好设施等各方面的标准化。

标准体系二:服务好人包含从精良设备、流程顺畅、信息透明、方便快捷、人车生活、视觉美观等方面的标准化。

最后,维修企业3S标准体系的定义和价值是什么?

    3s标准体系是维修企业全方位运营管理过程及结果的衡量标尺。以"修好车、服务好人"为核心,对企业运营管理中的"人、物、事"的行为、节点、工艺、数据和进程等进行科学合理的制定和固化。对其结果进行连续检核、分析与改善。让车主获得"便捷、专业、透明、经济"的消费体验。从而持续提升维修企业的竞争和盈利能力,推动行业的健康发展。成就可以传承的维修企业!

那么,汽车维修企业如何“出奇制胜”呢?

    在练好“标准”基本功的基础上,运用“木桶理论”,不断强化其“长板”。比如你的技术比别人厉害,就不断投入人力、物力、财力强化这种优势。总之,一句话概括,基础扎实,聚焦一点,做到极致!这就是现阶段维修企业“立于不败之地”经营之道。

 

 

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